Neuro Selling

Sfrutta il potere del cervello per diventare un venditore di successo

 
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Neuro Selling  Simon Hazeldine   Lswr
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In un mercato sempre più competitivo, per avere successo nella vendita serve qualcosa che faccia la differenza.

Neuro Sell usa le conoscenze neuroscientifiche sul reale funzionamento della mente dei compratori per sviluppare un sistema di vendita efficace e “a misura di cervello”, che si traduce in un notevole vantaggio competitivo rispetto ai concorrenti.

Leggendo questo libro, il lettore potrà:
• imparare a capire a fondo il cliente potenziale usando una metodologia “a misura di cervello”, per una vendita che metta a proprio agio sia il compratore sia il venditore;
• avvantaggiarsi sui concorrenti che non hanno la stessa consapevolezza del funzionamento del cervello;
• sviluppare le proprie capacità per creare relazioni di vendita con i quattro tipi principali di compratore, attraverso una piena comprensione delle loro personalità e delle loro esigenze;
• scoprire le cinque fasi della neuro-negoziazione, che faranno impennare i propri tassi di vendita;
• usare gli schemi e gli esercizi interattivi per applicare le tecniche immediatamente e con sicurezza.

 

Capitolo 1 - Il professionista della vendita e la dura realtà
Capitolo 2 - Le origini delle neuroscienze e la loro applicazione al processo di vendita
Capitolo 3 - Una visita guidata attraverso i tre cervelli del cliente
Il cervello rettiliano (antico)
Il cervello (medio) emotivo
Il cervello (nuovo) razionale
I neuroni specchio
Capitolo 4 - Il processo di acquisto e il cervello che compra
Risalite la corrente!
Un cervello primitivo in un mondo moderno
Alla larga dal pericolo, verso la gratificazione
Mappe neurali
Capitolo 5 - La vendita adattiva
Adattarsi alla natura della situazione di vendita
Capitolo 6 - Il modello PRISM del comportamento umano e la vendita adattiva
La chimica cerebrale
I quattro quadranti
I quattro colori del cliente
Capitolo 7 - Decifrare il comportamento del cliente e adattare il proprio stile
Osservare
Classificare
Adattarsi
Capitolo 8 - La prima fase del processo di vendita Neuro-Sell a misura di cervello
Stadio 1: valutare
Capitolo 9 - La seconda fase del processo di vendita Neuro-Sell a misura di cervello
Stadio 2: benessere parte I, entrare in contatto
Stadio 3: benessere parte II, il camaleonte
Stadio 4: benessere parte III, controllo
Capitolo 10 - La terza fase del processo di vendita Neuro-Sell a misura di cervello
Stadio 5: contestualizzare e catalizzare
Stadio 6: verifica
Capitolo 11 - La quarta fase del processo di vendita Neuro-Sell a misura di cervello
Stadio 7: convincere
Capitolo 12 - La quinta fase del processo di vendita Neuro-Sell a misura di cervello
Stadio 8: confermare e concludere
Capitolo 13 - Qualche altro consiglio sulla vendita a misura di cervello
Farsi ricordare
Semplificare
Cambiare
Usare metafore
Essere multisensoriali
Associazioni spaziali
Dare al cervello del cliente qualcosa da completare
Capitolo 14 - Linguaggio corporeo e cervello sincero
Osservare il cliente
Capitolo 15 - Neuro-negoziazione
Perché i venditori non sono (in gran parte) bravi a trattare
Due insiemi distinti di competenze
L'importanza di sentirsi a proprio agio quando si è a disagio
I cinque passaggi della trattativa
L'importanza della pianificazione e della preparazione
I quattro diversi negoziatori
Stili diversi di negoziazione
L'equilibrio forza/benessere
Creare benessere
Creare forza
Il cliente sta mentendo?
Capitolo 16 - Conclusioni

 

Nel mio ruolo di presidente del consiglio di amministrazione e direttore di nove diverse società, so che per avere successo nel moderno mondo degli affari si deve fare un lavoro migliore rispetto ai concorrenti nel trovare, acquisire e seguire la clientela.
Sembra ovvio, ma è molto più facile da dirsi che da farsi. Il settore è popolato decisamente da troppi venditori pressanti e affamati di commissioni, mentre si dovrebbe trasformare in un ambiente fatto di professionisti etici e centrati sul cliente.
Il libro sfrutta le più avanzate ricerche e intuizioni delle neuroscienze per produrre un processo di vendita efficacissimo, a misura di cervello, potente, etico e rispettoso del cliente. Questo libro innovativo propone idee efficaci e all'avanguardia, che nelle situazioni di vendita vi daranno un vantaggio sleale. Mi piace particolarmente il modo in cui Simon affronta quella che è chiaramente una scienza molto complessa, che sa comunicare in termini pratici, facili da capire e da applicare.
Fate tesoro delle lezioni contenute nel libro, applicatele alla vostra attività ed entrate a far parte del nuovo mondo della vendita a misura di cervello. Sarete contenti di averlo fatto.
Anche i vostri clienti.

Mike Greene
Star del programma TV The Secret Millionaire; autore di Failure breeds Success e Into the Eye of the Storm


Neuro Selling  Simon Hazeldine   Lswr
 
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Sfrutta il potere del cervello per diventare un venditore di successo

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torna suDicono di Neuro Selling

“Ai giorni nostri la vendita non ha a che fare con il convincere all'acquisto di prodotti e servizi, ma con l'agevolare la decisione, perché chi compra si convinca da solo. Vuol dire conoscere a fondo come pensano le persone, le loro preferenze e capire il loro mondo. In questo libro Simon Hazeldine parla del mondo reale con esempi pratici e tecniche di accesso al cervello del compratore, per influenzarlo a un livello molto più profondo rispetto alla concorrenza”.
Sean McPheat, autore di eselling®

“Ancora una volta, Simon Hazeldine ha realizzato un lavoro brillante su come essere più efficaci nel mondo di oggi, competitivo come non mai. Costruito sui principi solidi e scientificamente fondati delle neuroscienze (che ha studiato dettagliatamente), ne mostra l'applicazione pratica alla vendita e all'interazione nel mondo reale. Questo libro mi ha affascinato e l'ho letto dalla prima all'ultima riga, copertina compresa. Posso solo dire “Wow!”. Simon ti guida passo passo attraverso il processo di vendita: sì, è un processo. Descrive con completezza e ricchezza di dettagli i tipi di persone che si incontrano vendendo e dà dimostrazione di tecniche efficaci in stile ninja per ottenere i risultati che servono. Spero solo che i miei concorrenti non mettano le mani su questo capolavoro. Questo è un libro da studiare, non solo da leggere. Procuratevelo. Divoratelo. Mettetelo in pratica. Gli affari e la vita vi andranno meglio”.
Terry Brock, MBA, CSP, CPAE, autore, conferenziere, marketing coach

“Simon Hazeldine ha condotto ampi studi in campo neuroscientifico per capire come reagisce il cervello durante la vendita, la negoziazione e quando si prendono decisioni di acquisto. Le sue intuizioni hanno prodotto uno strumento di vendita efficacissimo, che aiuta a chiudere più vendite con minore fatica”.
Allan Pease, autore del best-seller The Definitive Book of Body Language

“Simon Hazeldine mi ha insegnato tantissimo sul funzionamento del cervello e mi ha aiutato a guadagnare molto di più come professionista degli investimenti immobiliari. Prima di leggere il libro, pensavo di saper inquadrare le persone! Le informazioni sulla vendita a misura di cervello sono qualcosa che avreste voluto avere a disposizione anni fa, e vi renderete conto di quanti soldi avete buttato dalla finestra. Leggendolo, però, cambia TUTTO. Fatelo subito”.
Rob Moore, autore di best-seller sugli investimenti immobiliari e co-fondatore di Progressive Property

“L'ultimo libro di Simon Hazeldine, Neuro-Selling, è indispensabile per sapere come incrementare le vendite e capire le motivazioni scientifiche che stanno alla base degli acquisti delle persone. Se capirete la scienza della neurovendita, comprenderete come adattare al meglio il vostro approccio e, di conseguenza, come riuscire ad avere risultati migliori. Simon affronta con successo la complessa questione del funzionamento del cervello e fornisce una mappa pratica e comprensibile per dare a chiunque legga il libro un netto vantaggio nell'uso delle neuroscienze per incrementare significativamente le vendite. Grande libro, Simon!”
David Tovey, autore di Principled Selling e conferenziere sul business development

“Combinando gli studi più recenti nel campo delle neuroscienze con un'esperienza di vendita conquistata sul campo, Neuro-Selling di Simon Hazeldine introduce il lettore al potere della ‘vendita a misura di cervello'. Una lettura indispensabile per chi voglia creare rapporti a lungo termine con la clientela, in un mondo in cui la tecnologia ha livellato il campo di azione della persuasione e dell'influenza”.
Jamie Smart, autore di Clarity: Clear Mind, Better Performance, Bigger Results

“Neuro-Selling è una lettura affascinante e convincente, che sa creare il giusto equilibrio tra scienza e applicazione pratica. Le ricerche più avanzate sono tradotte in passaggi semplici e facili, e in azioni che chiunque può mettere in atto per essere un venditore più efficace. Chi deve vendere, deve leggere questo libro”.
Heather Townsend, autrice di The Financial Times Guide to Business Networking


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